Un Modelo de Gestión Exportador Exitoso de Manufacturas

El proceso de globalización económica permite que muchos países en vía de desarrollo aprovechen sus oportunidades para integrarse al mercado internacional mediante la exportación de bienes y servicios.

Por qué es importante esta investigación...

• Determinar las variables que inciden en la permanencia en el sector de las empresas exportadoras de manufacturas.
• Poca información microeconómica, la mayoría de los estudios relacionados con las exportaciones de manufacturas en Chile se han realizado bajo una perspectiva macroeconómica tanto a nivel sectorial como país.
• No existen estudios orientados a los factores internos de las compañías exportadoras que expliquen los resultados obtenidos, especialmente a variables que se relacionen con la gestión de estas empresas

Objetivos Generales

• Proponer un modelo de gestión exportador exitoso que explique las relaciones entre las variables del entorno y las variables intraempresariales.
• Establecer la influencia conjunta que tienen las variables controlables y las no controlables sobre el desempeño exportador de empresas manufactureras

Objetivos Específicos

• Diseñar un modelo que explique las relaciones entre las variables que inciden en el buen desempeño exportador de empresas manufactureras.
• Explorar las relaciones simultáneas entre estas variables y analizar la importancia relativa que tienen conjuntamente en la explicación del desempeño exportador de empresas manufactureras.
• Confirmar mediante el estudio de la muestra las relaciones propuestas en el modelo teórico presentado. Analizar un modelo estructural confirmatorio que concatene las influencias estadísticas de unas variables sobre otras.

Referencias Bibliográficas Relevantes

• Se ha recurrido a literatura existente de la gestión de Marketing Internacional de empresas exportadoras que relacionen variables internas, de su entorno y sus estrategias.
• Autores Destacados: Bilkey (1978), Aaby y Slater (1989), Cavusgil y Zou (1994)

Variables Relevantes (del modelo de Cavusgil y Zou)

• La mayoría de los estudios realizados consideran a la empresa como un todo en relación a las mediciones de éxito exportador.
• Pretenden desarrollar el análisis relacionados con producto – mercado específicamente.
• Incluyen en su análisis la representación de fuerzas internas de la compañía y externas, que se relacionan con la industria y características del mercado exportador.
• Destacan el rol central de la estrategia de marketing de exportación, relacionándola con el desempeño exportador.

VARIABLES EN ESTUDIO

Variables Incontrolables (externas)

• Tamaño de las firmas, características generales como etapa de ciclo de vida, naturaleza del producto (industrial o de consumo) y fabricante o intermediario.
• Características de la dirección, en términos de percepción, educación y experiencia internacional de los ejecutivos.
• Competencia y/o capacidades de las firmas tanto a nivel internacional como nacional

Variables Controlables (internas)

Se considerarán los factores que determinan la estrategia comercial exportadora de las empresas, siendo éstas:

• Adaptación de producto
• Fuerza del producto
• Adaptación de la promoción
• Adaptación de precios

Características de la Dirección (controlables)

• Orientación internacional de la dirección
• Compromiso de exportación de la dirección de la compañía
• Ventajas y barreras percibidas por la dirección en la gestión de exportación

Otras Variables de Entorno (incontrolables)

• Política de Apertura Económica
• Desarrollo económico
• Potencial de demanda
• Incentivos gubernamentales a la exportación
• Subsidios a la exportación
• Barreras comerciales

Hipótesis del Estudio

• H1: la intensidad exportadora de la empresa está correlacionada positivamente con el tamaño de la misma, es decir, crece a medida que aumenta el tamaño.
• H2: A medida que los ejecutivos de la empresa posean más experiencias y vivencias internacionales, la empresa tiende a ser más exitosa en su gestión exportadora.
• H3: Cuando la empresa tiene mayor competencia a nivel nacional e internacional más exitosa es en su gestión exportadora.
• H4: La adaptación del producto exportado de acuerdo a los requerimientos del mercado exterior incrementa la intensidad exportadora de la empresa.
• H5: En la medida que la empresa realice mayores inversiones en campañas promocionales y de publicidad en los mercados exteriores tiende a aumentar la intensidad exportadora de aquellas que las realizan.
• H6: Una política de precios más activa orientada a discriminar entre mercado doméstico y mercado externo incrementa la intensidad exportadora de la empresa.
• H7: Si la dirección de la empresa está orientada al mercado internacional más exitosa será en sus actividades de exportación.
• H8: Si la dirección presenta un mayor compromiso hacia la exportación la empresa presenta mayor intensidad exportadora.
• H9: Las ventajas o barreras que percibe la dirección de la empresa inciden en su éxito o fracaso exportador.
• H10: Los incentivos gubernamentales tales como promoción y subsidios, inciden en una gestión de exportación exitosa

Metodología

• El estudio persigue obtener un modelo exitoso de exportación de empresas manufacturas, requiere realizarse en empresas que hayan demostrado su eficiencia en el sector exportador. Para ello se recurrió a la base de datos de exportaciones de Chile, y se estudiaron las estadísticas de todas las empresas exportadoras chilenas desde el año 1997 a 2008, de las que se seleccionará una muestra.
• El Instrumento a aplicar corresponderá a un cuestionario, el cual se desarrolló a partir del formato elaborado por Cavusgil y Zou, el cual aplicó mediciones en escalas de Likert
• Se considerará como nivel de análisis al equipo directivo de estas empresas, prefiriendo la respuesta del CEO, su representante o alguien designado de manera directa por él que esté relacionado con la gestión de exportación de su empresa.
• La unidad de análisis considerada es la relación empresa exportadora – desempeño exportador, considerando a la empresa como un todo. Estudiando a un nivel de mayor de detalle la representación de fuerzas internas y externas de la compañía, que se relacionan con la industria y características del mercado.
• Para el análisis se sugiere estudiar las relaciones mediante sistemas de ecuaciones estructurales para identificar las relaciones existentes entre las variables, para confirmar las hipótesis y además para establecer modelos que expliquen las condiciones de éxito.